”Køb, køb, køb” 

– og tænk længere ud i fremtiden

”Det er ikke jer, der bygger den næste kampvogn, men det er helt sikkert jer, der bliver en af de næste leverandører på en aftale.”

Ordene kommer fra Jesper K. Schultz, orlogskaptajn hos FMI (Forsvarsministeriets Materiel- og Indkøbsstyrelse). Til Fynsk Forsvarsdag fortalte han om de strategiske indkøbsplaner frem mod 2035. Det handler nemlig for dem om de efterhånden berømte og berygtede ord ”køb, køb, køb” samt at drifte og udfase.

Ovennævnte citat fra orlogskaptajnen henviser til, at man ikke skal regne med at få sine produkter i Forsvarets ordrebog i år. For selvom de har fået 25 milliarder kr. ekstra i år, så er de penge snart brugt.

I stedet skal man kigge længere ud i fremtiden. Hold her øje med anskaffelsesplaner og hør på området om, hvad der rører sig, og hvad Forsvaret får brug for. Og så handler det ikke kun om kampvogne, krudt og kugler. I deres portefølje er der også toiletpapir, vaskemaskiner og arbejds- og sikkerhedsfodtøj.

Hvad kan man så selv gøre?

• Opret en profil på relevante platforme, så I kan følge med i FMI’s udbud og markedsundersøgelser på ted.europa.eu og www.udbud.dk
• Deltag i markedsundersøgelserne, så FMI får så mange input som muligt til den konkrete anskaffelse.
• Kom gerne med input i markedsundersøgelserne, som går udover det, som FMI har spurgt konkret om.
• Kontakt gerne FMI Industrikontor, hvis I har spørgsmål, der ikke relaterer sig til et konkret udbud eller markedsundersøgelse.

Men det bedste råd i dette tilfælde er nok at have tålmodighed. FMI får nemlig flere tusinde henvendelser, og hvis de ikke svarer første gang, skal man ikke være bange for at kontakte dem igen.

3 veje til blive leverandør til Forsvaret

Hvis man overvejer at blive leverandør til Forsvaret, så er det vigtigt at kende, hvilke veje man skal gå. For der er ingen tvivl. Det er ikke en nem vej, men der er flere veje, der kan gøre det nemmere. En vigtig ting at have in mente er for eksempel at have sine certificeringer i orden.

Her er tre kanaler, som er gode at kende, og hvor der er hjælp at hente.

Udenrigsministeriet: The Trade Council

The Trade Council hjælper danske virksomheder med innovation, starte eksport og udvide aktiviteterne til nye markeder. Ønsker man fx at blive leverandør til lande som Tyskland, Polen eller Tjekkiet, så er der hjælp at hente her. De kan hjælpe med viden om det specifikke land, hvilke markedsmuligheder der er.

Til Fynsk Forsvarsdag nævnte de bl.a., at den største mulighed uanset land og nationalitet er at blive underleverandør til en leverandør.

NSPA

NSPA (NATO Support and Procurement Agency) ejes af NATO-landene og er en åbning ind på det europæiske marked, men det er ikke for alle virksomheder. Jo større en virksomhed er, jo bedre muligheder har man for at blive leverandør til NSPA. Her er det også en mulighed at gå sammen flere virksomheder i jointventures.

En anden vigtig pointe, særligt hvis man vil levere til NSPA, er at have sine certificeringer i orden. Det gælder både ISO- og AQAP-certificeringer.

Læs mere på www.nspa.nato.int og find ud af, hvad der er efterspørgsel efter.

Erhvervsstyrelsen: Eksportkontrol

I Erhvervsstyrelsen har de et hold, der holder kontrol med eksport af strategiske varer og teknologi. Her er formålet at undgå eksport til kritiske kunder og at sikre den internationale fred og stabilitet.

Herinde findes der en fælles EU-kontrolliste, man skal være opmærksom på, hvis man eksporterer, og det er en god idé at være opmærksom på, om disse regler gælder for jer. Kontrollisten er lang og teknisk. Find derfor vejledning til kontrollisten på www.eksportkontrol.dk.

Hvad har SIMA Innovation lært i deres succesfulde internationaliserings rejse?

Virksomheden SIMA Innovation, som bl.a. leverer militært udstyr til Forsvaret, har igennem flere år arbejdet for at udvide deres marked til det europæiske. Og det har de gjort med succes.

Det har de bl.a. gjort via deres ”unique selling point” og ”license to operate”.

Deres ”unique selling point” har fra starten været at tage udgangspunkt i slutbrugerne. De har brugt lang tid på at snakke med dem, der skal bruge deres produkt, så de i dag har en god forståelse for det.

Deres ”license to operate” handler om, hvad det er, der gør, at man vil arbejde med dem. Det kan fx være, at de har de rigtige certificeringer.

Her kommer Martin Teglgaard, ansvarlig for forretningsudvikling hos SIMA og bestyrelsesformand i Defence North, med guldkorn til, hvad man skal være opmærksom på i sin virksomhed:

Terminologi

Hvis man gerne vil være leverandør til Forsvaret, skal man gøre sig umage med at lære terminologien. Fx at det i Danmark ikke hedder en tank men en kampvogn. Det betyder noget i sidste ende.

Sikkerhed

Hav styr på sikkerheden i virksomheden.

Compliance og certificeringer

Det er vigtigt at undersøge, hvad der er behov for, så man får de vigtigste certificeringer og efterhånden udvider, som der er brug for dem.

Interne og eksterne processer

Interne processer handler om, at når potentielle samarbejdspartnere kigger på virksomheden, så skal der være en opfattelse af, at der er styr på det. Struktur og standardiserede måder at gøre tingene på betyder noget.

Skalering

Det er vigtigt at have en plan for, hvordan man tænker skalering i sin virksomhed.

Organisation

Hvis man vil eksportere, skal man have styr på sin organisation, så den kan følge med. Ellers kan det i sidste ende give bagslag.

Vil du have en soldat på holdet?

De kommende år vil antallet af værnepligtige i Danmark stige. Det er politisk bestemt. Dermed er der gode chancer for, at også ansatte i Reserven vil stige – det vil sige tidligere værnepligtige, der enten er på deltidskontrakter med Forsvaret eller som gør en frivillig indsats gennem Hjemmeværnet.

På Fynsk Forsvarsdag var der besøg fra InterForce – som er den del af Forsvarsstaben, der står for kontakten mellem virksomheder og hæren. InterForce opererer lige nu med to forskellige muligheder for virksomheder, der gerne vil understøtte Forsvaret.

Medlemsvirksomheder

Dem er der i dag 3300 af i Danmark. Der er ingen juridisk eller økonomisk forpligtelse forbundet med at være medlemsvirksomhed, men man forsøger at være fleksibel og give fri til tjeneste og uddannelse, når der er mulighed for det.

Støttevirksomheder

Dem er der i øjeblikket cirka 50 af i Danmark. Konceptet er indledt i 2025 efter at have været et pilotprojekt. Her gælder samme fleksibilitet som for medlemsvirksomheder, men derudover giver man medarbejdere med tilknytning til Forvaret minimum fem dage om året fri med løn, så de kan bruge tiden på at gøre tjeneste. Retten skal indskrives i HR eller personalepolitikken. Det er lige nu kun private virksomheder, der kan blive støttevirksomheder.

Den rigtige certificering øger dine chancer – også hos Forsvaret

Vejen til en kontrakt med Forsvaret kan virke kringlet og tæt på uoverskuelig. Ikke alene skal du have det rette produkt og finde kommandovejen for at få det afsat, men der kan også vente krav om sikkerhedsgodkendelser og certificeringer.

Det sidste kan dog være en god idé – som et strategisk værktøj til at stå skarpt i din egen branche.

Det var Anne Husteds pointe, da hun talte om vejen til certificeringer. Anne Husted kommer fra DNV – Det Norske Veritas – der formidler og sælger certificeringer til virksomheder.

Der skelnes mellem person-, produkt og ledelsessystemcertificeringer, og det er det sidste, der kan flytte din virksomhed strategisk i retning af at få et forspring – eller måske bare undgå at sakke bagud – i forhold til konkurrenter.

”Man skal ville det, hvis man går efter en certificering, for det er et arbejde, der kræver prioritering og ressourcer. Til gengæld står man stærkere bagefter, fordi man har styr på sine processer og kan dokumentere det. I min verden står man ganske enkelt stærkere med en certificering”, sagde Anne Husted.

Anne Husted anbefaler kvalitets-certificeringen ISO9001, der er en internationalt anerkendt certificering for kvalitetsledelse.